HATÁS, RÁHATÁS, KÖLCSÖNHATÁS – VEZETŐI MEGKÖZELÍTÉSBŐL

Képzeld el, hogy egy ajtó előtt állsz, ami egy ablaktalan szobába vezet. Semmi más nincs a szobában, csak egy mennyezetről lelógó villanykörte. Az ajtó melletti falon három kapcsolót találsz, amelyek közül csak az egyik irányítja a benti világítást. Hogyan állapítod meg száz százalékos magabiztossággal, hogy melyik kapcsoló az – ha tudod, hogy az ajtó széleinél vagy a kulcslyukon nem szűrődik ki fény, és csak egyszer mehetsz be a szobába, hogy ellenőrizd, ég-e a villany?

A válaszban a logika nem működik az érzékelés nélkül és a hatások ismerete nélkül.

Hogy tudd a választ, először érezned kell a hatást – ami jelen esetben a világító villanykörte felmelegedését jelenti. Így ha megnyomod az első kapcsolót, így hagyod néhány percig, majd ezt lekapcsolva a középső billentyűt nyomod le, már nyugodtan bemehetsz. Ha ég a villany, akkor a középső kapcsoló irányít, ha meleg a villanykörte, de nem világít, akkor az első kapcsoló volt a nyerő, míg ha nem fénylik és nem is forrósodott fel a villanykörte üvege, akkor a harmadik kapcsoló volt a befutó.

A hatás összetett. És ez különösen igaz, ha rólunk, emberekről van szó.

Amikor kezet fogsz valakivel és az illető megérzi az érintésed, akkor a bőrében lévő tapintási receptorok megmutatják ennek az általad kiváltott ingernek a tartalmát, az erejét, sőt, megmérik azt a sebességet is, amellyel a bőre deformálódik a te kezed által. Ha a szorításod intenzívebbre sikerül, akkor a kezet nyújtó szabad idegvégződései fájdalominformációt vesznek fel, ami idegkapcsolatokon keresztül a gerincvelőbe, onnan pedig az agytörzsbe kerül (utóhatásként ebből születnek azok a kényszerű mosolyok, ami közben az illető válogatott szitkokat morzsol a fogai között, vagy magában). De más is történhet. Ha az illető nem ismer téged, akkor a kézfogásod alapján benyomást alkothat arról, hogy intro-vagy extrovertált vagy, hogyan állsz önbizalom és érzelemkifejezések terén. De az is lehet, hogy a kézfogásoddal elérted, hogy csökkenjen a kortizolszintje, talán kevésbé feszült, mint néhány perce, az irántad érzett empátiája is megnövekedhetett és hangulatban is szintet lépett – az oxitocin hormon megnövekedett termelése miatt.

Persze ez nem biztos.

Ha például túlzottan szorongatod az illető kezét, akkor a szokatlanul hosszú fizikai érintkezés inkább zavart kelthet, a kezetek összeizzadhat, ekkor viszont partnered hőreceptorainak jelzése miatt a hipotalamusza ellenintézkedésbe kezd és kitágítva az ereket, erős izzadással segíti a hőleadást – az oxitocinnal felturbózott érzelmi hatás pedig … hát, mondjuk hogy átalakul. A hatás összetett. A lámpa abban a szobában nem csak világít, de hőt termel, új színben tünteti fel a dolgokat és biztonságérzetet nyújt. Ahogyan egy kézfogás felvillanyozhat, új színben tüntetheti fel az embereket és erősítheti a bizalmat.

A hatásunk összetett.

Telis-tele van változóval, mint egy elképesztően bonyolult egyenlet és elég csak egyetlen dolgot – például a kézfogásnál az időintervallum vagy a szorítás ereje – megváltoztatni ahhoz, hogy megváltozzon az összhatás. Vagyis ahogyan te magad hatsz a körülötted lévő emberekre. Ráadásul van egy osztód. Ami maga a másik ember.

Hatás, ráhatás, kölcsönhatás – ahhoz, hogy ebben előre tudjunk lépni jó lenne tisztázni, hogy mit tudunk azokról az emberekről, akikre hatni szeretnénk? Nos azt biztosan tudjuk, hogy ők már nem ugyanazok.

Hiszen az elmúlt két év nem csak feje tetejére állította a világunkat, de ezzel együtt az életünk jól ismert tételeit is megbabrálta. Volt egy eddig és van egy mostantól és ha most arról szeretnék beszélni, hogy mit élhettünk meg a covid táplálta félelem időszaka alatt, akkor még csak magyarázkodnom sem kellene, hiszen az izoláció, bizonytalanság, veszteség sebei éppen hogy csak gyógyulni kezdtek és már előttünk egy újabb (sokadik) hullám réme.

Csakhogy más is történt ezalatt az időszak alatt.

A még soha meg nem élt helyzethez reakciókényszer társult, ami nagyon komoly önismereti hozadékkal bírt sokak számára. Vagyis, miután elveszítették megszokott bástyáikat – a megszokott hétköznapokat, a munkába járást, a kollégák közelségét és az otthonukban élő családtagok – olykor kifejezetten jótékony – távolságát, ezzel együtt elbukták azt a szilárd talajt, amit addigi önmeghatározásuk jelentett. Szóval akár kisebb vagy nagyobb csapat vezetőjeként, akár egyéni vállalkozóként, néhány éve már jól kiforrott partneri hálóval rendelkezve ültök itt, biztos, hogy azok az emberek, akikkel dolgoztok mostanra már nem teljesen ugyanazok. A pszichológusok által poszttraumás növekedésként leírt folyamatban az emberek ugrottak egy szintet és újra meghatározták önmagukat.

Ezek az emberek már nem ugyanazok – de akkor milyenek?

Idén tavasszal, a harmadik hullám ölelésében ültem az otthoni irodámban – tudjátok a konyhaszekrény és a macskamászóka közé ékelődve – és felmerült gondolataimat kínzó közléskényszertől hajtva végül közösségi felületeken osztottam meg. A poszt alatt szereplő kép ez volt, a szösszenet pedig arról szólt, hogy a fizikai közelség és kapcsolódások őrületesen hosszú megvonása után – ha már szabad – elég lesz-e egy kézfogás? Vagy többre lesz szükségünk?

Én magamat ölelkezősnek képzeltem el, ami önmagát beteljesítő jóslatként nagyjából meg is valósult, de vannak, akik tovább gondolták a magatartásminták megváltozását. Az emberekben most lehet egyfajta megnövekedett nyitottság. Nyitottság az élményekre, közösségi létre, új tapasztalásokra, más emberekre. Figyelsz, befogadsz, közel engedsz. Az, amire évek óta buzdítom az ügyfeleimet most részben automatikusan megvalósul, mert máshogyan nézünk egymásra. Szeretünk egymásra nézni és ez a plusz figyelem, ez a megerősödött jelenlét lehetővé teszi, hogy jobban rezonáljunk egymásra.

Mert mi is lehet a tekintetünk találkozásának hatása?

Ha hosszan a beszélgetőpartnered szemébe nézel, akkor ennek hatására felgyorsulhat az illető szívverése, szervezetében pedig egyre több fenil-etilamin termelődik (óvatosan jegyzem meg: az oxitocinnal koktélban ez már annak a hatásnak az alapja, amit úgy nevezünk, hogy szerelem első látásra;) ). Sok évvel ezelőtt Kellermann, Lewis és Laird kísérletében egymásnak idegen embereket kértek fel, hogy számolják a szemben ülő pislogásainak számát. A kutatásban a szemhéjak összezáródásának megfigyelése csupán elterelés volt annak érdekében, hogy mélyen egymás szemébe tudjanak nézni és közben ne érezzék magukat feszélyezve. Ők arról számoltak be a kísérlet végén, hogy a szemezést megkezdve néhány percen belül erősen vonzódni kezdtek egymáshoz (itt érdemes megjegyezni, hogy a vonzódást általában két fő skálán mérik: a szeretet és csodálat vonalán). Ha kipróbálnád az intenzív szemkontaktus hatását, akkor ügyelj arra, hogy ne szúrós tekintettel nézd a másikat, mert ez inkább feszélyezhet. A legtöbb esetben azonban a figyelem jólesik és megemel. Ami biztosítja, hogy a másik ember feléd közvetített reakcióiban is lesz változás.

Hatás, kölcsönhatás.

Ha a körülötted lévő emberek nyitottabbak, akkor az önmagában felerősíti a ráhatásod. Ha képes vagy valódi jelenléttel és őszinte kíváncsiságtól vezérelt figyelemmel fordulni hozzájuk, akkor ezt ők is érezni és értékelni fogják. És miközben figyelmed energizál és táplál – szemtanújává válhatsz azoknak a szavakon túli változásoknak, amit te magad váltottál ki.

Intenzív figyelem, jelenlét, nyitottság, befogadókészség

Biztosan lesz pozitív hozadéka, ám, mint ahogy a kézfogásnál is jeleztem, lehet számodra negatív hatása… erről később még írok, de előbb jöjjön néhány idézet.

„Tudom, mit akarok érezni.”

„Néha hatékonyabb vagyok egyedül – kell a bizalom, hogy ezt megtehessem.”

„Új szakmai kihívás mentén mutatnám meg az értékeimet.”

„Változtatnom kell. Lépnem kell.”

„Eddig sodródtam, mostantól megoldóra váltok.”

„Nem akarok egy irodában dolgozni.”

Ezek olyan mondatok, kijelentések, amelyeket a pandémia óta gyűjtöttem az ügyfeleimtől és mind azt a változást írják le, ami az elmúlt évek alatt lezajlott bennük. Ezek itt az önismereti ugrás konklúziói. Ezek itt az újabb én megváltozott határai. Az idézetek között megtaláljátok egy volt főiskolai csoporttársam mondatát – azét, aki két diplomával és 4 nyelvet beszélve jelenleg árufuvarozóként dolgozik. És aki köszöni, jól van ott, abban, amit éppen megél.

Ő így fogalmazta meg a legnagyobb felismerését (és egyben újra tudatosítva elégedettsége kulcsát): már tudom, hogy mit akarok érezni. Munkavégzés közben, előtt és után. Nem szeretne stresszelni; inkább egyedül végezné a dolgát; élvezettel megy bele (ki tudja miért) a budapesti teherautós parkolást övező összetűzésekbe; amikor a csapat ebédidőben összegyűlik a központban, akkor élvezi, hogy ezek az emberek egyszerűbben tekintenek az életre, nem fúrnak, és nem játszmáznak.

Konkrét érzéseket keres és immár fel is ismeri ezeket magában.

És ez a magasabb szintű önismeret lehetővé teszi az embereknek, hogy túllépjenek egykori önmagukon, plusz utat nyit a szakmai egymásra találásokhoz. De érdemes hozzátenni, hogy ugyanazzal a fokozott nyitottsággal, bevállalóssággal, ami az emberekben megvan – a mélyebb önismeret utat nyit a nagy szakításokhoz is.

Mert azok az emberek, akikkel akár vezetőként, akár egyéni vállalkozóként együtt dolgozol már nem ugyanazok – önmagukban.

És ez vezethet ahhoz, ami például az egyik ügyfelemmel is megtörtént, hogy az az ígéretes, fiatal munkatárs, akit minden ponton segítettek és építettek, és akire már a vezetői pozíció várományosaként tekintettek egyszer csak búcsút int. Mert kiderült önmaga számára is, hogy másra vágyik. És az a vezető, aki mindent beleadott, hogy előresegítse, képezze, támogassa azt a kollégát, ezt konkrét szakításnak éli meg.  Szóval jobb, ha tudod, hogy vezetőként az emberek új, felturbózott nyitottsága nem csak neked szól, sőt, a tudatosság új szintjén, túllépve egykori önmagán és új életúttal felvértezve kérdés, hogy mennyire vagy még ráhatással….jó kérdés. Fogunk vele foglalkozni. De nézzük meg, hol állunk:

  1. Egy kézfogáshoz kötődve beszéltünk a hatás összetettségéről, így mostanra sejtheted, hogy HOGYAN HATSZ (a fizikai érintkezéssel szervezeti, hangulati változásokat is előidézhetsz, miközben képet mutatsz magadról és előrevetíted, hogy milyen lehet együtt dolgozni veled)
  2. Ha általában tudatosan jelen vagy az interakciókban és ösztönösen figyeled a másokra gyakorolt hatásod, akkor tudhatod, hogy MIVEL HOGYAN HATSZ. (több nonverbális jelzéskombinációra, fellépésedre adott reakciók megfigyelése)
  3. Aztán, ha az ismerőseidtől rengeteg ilyen irányú visszajelzést kapsz, netántalán részt vettél már testbeszéd-elemzésen, akkor sejtheted, hogy KIRE MIVEL HOGYAN HATSZ (itt képbe kerülnek eltérő viselkedési stílusú emberek, intro-extrovertált, kapcsolat vagy feladatorientáltak).

Ha utóbbi még nem valósult meg, akkor ajánlok egy gyakorlatot, amit bármelyik hétköznapi találkozódon tesztelhetsz egy ismerősödön. Nincs más feladatod, minthogy mondd el neki, hogy melyik az a tulajdonsága, amivel a legnagyobb hatást gyakorolta rád eddigi ismeretségetek során. De ha megvan a tulajdonság, akkor azt is el kell neki mondanod, hogy ez a hatás, amit ő rád gyakorolt milyen összetevőkből áll. Tudod, mintha egyenlet lenne: a hozzállását értékeled, mert mindig nyugodtan hallgat végig, bátorító mosollyal? Érezni a megoldásra, a megsegítésre való törekvést, ott van a tekintetében? Ha felveszi neked a telefont, őszinte örömöt hallasz a hangjában? Tegyük fel, hogy volt már ilyen élményed korábban (vagy annyira tetszett a gyakorlat ötlete, hogy itt abbahagytad az olvasást és elrohantál kipróbálni).

Had mutassam meg, hogy egy visszajelzéssel, egyszerű visszacsatolás által milyen hatást válthatsz ki a másikból.

A szemkontaktus hatását már ismered, ezt kiegészítetted azzal, hogy közelebb öltél vagy hajoltál (meghittebb közlésmódnál ezt önkéntelenül megtesszük), viszont a térközszabályozás viszonykifejező és az, ha közelebb kerültök egymáshoz, hatásában az erre való hajlandóságodat közvetítette. Tetted – a dicséret megfogalmazása és átadása – vonzalmat ébreszthetett a másikban (szeretet vagy csodálat). Byrne és Clore megerősítés-érzelem elmélete szerint, amikor valaki tesz vagy mond valamit nekünk, ami jó érzést kelt bennünk, az öröm érzését hozzátanuljuk ahhoz a személyhez, aki az örömöt okozta. Szóval te is épültél az ő szemében. A viszonosság elmélete alapján, ha ráébredünk, hogy valaki szeret minket, szinte automatikusan mi is pozitívan viszonyulunk az illető személyhez. Megnyílás – kapcsolatok fejlődési szakaszaiban magasabb szintre például olyan tényezőknek köszönhetően érünk el, mint az önfeltárás és a kölcsönösen értékelt személyes jellemvonások. Elárulsz valamit, ami eddig is ott volt benned, de még sosem fogalmaztad meg – itt adódik össze az önfeltárás és a dicséret megfogalmazásának hatása, amelyet kiegészít a racionalizáció, mert ha a másik tudja, hogy az általad említett tulajdonsága nagyra értékelendő, akkor a jövőben önkéntelenül is meg kíván majd felelni ennek a képnek.

Igen. A hatásunk összetett.

És ha a hogyan hatsz, illetve a mivel hogyan hatsz ismerete hozzásegített, hogy tudatosabb legyél a saját fellépésed, az általad másokban keltett benyomás kapcsán, akkor a KIRE mivel hogyan hatsz ráébresztett, hogy ez az a terület, ami MOSTANTÓL folyamatos és elkötelezett fejlődést kíván tőled. Ismerned kell a hatást, hogy tudd, hol lehetsz ráhatással (ez a villanykörtés feladványnál is kellett – ez az előzetes tudás). És érezned kell a hatást (mint a villanykörte hőmérsékletét), hogy tudd, hol működhettek kölcsönhatásban. Hogy érezd, hogy az ő erősségei, az ő szenvedélye hol illeszkedik a tiédhez. Hatás, ráhatás, kölcsönhatás ott, ahol az emberek már nem ugyanazok, nem működhet a régi, klasszikus formában.

Vezetői készségek terén így az egyik legnagyobb kérdés az lesz, hogy KIRE MIVEL HOGYAN HATSZ MOSTANTÓL?

Mert – és hadd csatoljak vissza azokra a cégtulajdonosokra, iparágvezetőkre és menedzserekre, akikkel az elmúlt hónapokban dolgoztam – az emberek nem akarnak visszamenni az irodákba, legalábbis nem minden nap, viszont új élményeket, kihívást és tapasztalatot szeretnének, méghozzá sokkal tudatosabban, mint ezelőtt. Ki fogja megadni ezt nekik? Tudják, mit akarnak érezni munka közben, előtt és után; tudni akarják, hogy ha elmennének, akkor hiányoznának. Érezni akarják, hogy fontosak. Ki fogja ezt éreztetni velük? Ahol az emberek érzésekre vágynak ott vezetőként nem ránthatod be őket, nem lehetsz erőszakos, nem pattinthatod le a kéréseiket, nem veheted meg őket üres ígérettel – mert egyetlen laza mozdulattal ott fognak hagyni.

És nem hathatsz csak szavakkal.

Mert ha csak a legutóbbi gyakorlatot nézzük, el lehetett volna rontani ezt? Ó, igen. Ha a dicséret üres, ha a hang nem közvetíti az elismerést, a testtartás a kapcsolódást, az arc nem tükröz valódi lelkesedést, vagy ha az önfeltárást túltolod, mert nem figyelsz rá, hogy ő mennyire komfortos az adott helyzettel… Akkor ez a kézfogás verejtéktől ragadó, szorongató változata lesz. A hatásunk összetett és ahhoz, hogy vezetőként a mostantól világában úgy tudj hatni, hogy azzal ne taszítsd, hanem hatásoddal bevonzd a hozzád illő, a veled jól működő embereket, egy vezetői paradoxon stratégiáját ajánlom.

Menj KÖZELEBB – lépj TÁVOLABB

Közel lenni nem csak fizikai közelséget jelent. Amint azt láttátok, nem kellett egymás ölébe ülnötök, hogy hatással legyetek egymásra, oda-vissza. Ez a fajta közelség a fókusz átállításáról szól és vezetőként a te transzformációddal érhető el. Ugyanis a kapcsolódást rengeteg dolog nehezíti, státuszbeli eltérés, szigorú szakmai keretek, de leginkább az, hogy a vezető mit éreztet. Vagy mit nem. És azt, hogy vezetőként miből táplálkozol egy ilyen megbeszélés közben, eldönti, hogy te magad mit érzel – főleg a kolléga kapcsán. Lehet, hogy nem lepődsz meg, ha elárulom, hogy ezzel rengeteg vezető küzd. Mert ahhoz, hogy egy más személyiségű, eltérő viselkedéstípusú emberhez kapcsolódjunk, elképesztően fárasztó is lehet. Ilyen egy extrovertáltan pörgős vezetőnek az introvertált lassúsága, egy emocionálisan kifejező embernek a másik pókerarca – de elegendő, ha nem érted a másikat, ha érzésed szerint nincs bennetek semmi közös.

A KÖZELEBB stratégiája ezért olyan elemeket foglal magába, mint például az állapotmenedzsment, a kíváncsiság, az értékek mentén való kommunikáció vagy a kapcsolatépítés.

A technikák közül utóbbihoz visszatérő, jól felépített 1/1esek, az értékek mentén való kommunikációhoz DISC megközelítés, az állapotmenedzsmenthez a rengeteg megoldás közül használhatunk például jelenlét erősítő gyakorlatot. Vagy nézzük a kíváncsiságot…

Ha ránézel először csak egy papagájt látsz, de ha tudod, hogy több van benne, akkor észre akarod venni, keresni kezded. A nyitottság lehetővé teszi, hogy sokkal többet érzékelj a másikból, befogadd őt, a véleményét, meglátását, miközben figyelmeddel erősebben hatsz a munkatársra és hattok egymásra – és máris tiétek a szinergia, az együtthatás ereje.

Ennek a fajta közelségnek a jelentőségét jól mutatja az a Harvard Business Reviewban megjelent cikk, amelynek szakértői a poszt-pandémia világában sikeresnek bizonyuló vezetői megoldásokra mutattak rá – tapasztalataikat pedig a Microsoft, Phillips és hasonló kaliberű cégeknél végzett kutatással támasztották alá.

„They learned how to work together with others who have different backgrounds and different ways of thinking, and they emphasized collaborating together to lead their business despite all their differences.”

Vagy itt van Denise Broady, cégénél CMO, egyben a Forbes kommunikációs követségének a tagja, aki júniusban beszámolt arról, hogy a pandémia alatt megkapott pozíciót azzal kezdte, hogy meghallgató-túrára indult. Mindenkivel leült beszélgetni először online, aztán személyesen. Mindenkivel, abból a több, mint száz emberből, akivel együtt dolgozott – vezetőtől a részmunkaidős dolgozókig. Eredményeiben kiemelte:

Mit gondolsz, mit éreztek azok a munkatársak, akik úgy találkoztak az új felsővezetővel, hogy az kíváncsi volt az ő meglátásaikra? Azért ez jó érzés lehet. Tükröződik benne, hogy fontos vagyok, mert számít a hozzáadott értékem. Emlékszel még a négy nyelvet beszélő, két diplomás árufuvarozóra? Tudom, mit akarok érezni.

Na, de mi a TÁVOLABB?

Azoknak a vezetőknek, akik sikert szeretnének elérni ebben a komplex és gyors iramot diktáló üzleti környezetben tisztán kell látniuk, hogy ez az új világ hogy is fog kinézni, és hogy a cégük (vagy fordítsunk egyet és a vállalkozás) milyen szerepet tölthet be ebben a környezetben. Ehhez vizionáriussá és igazi stratégává kell válni, és a vezetőknek tudniuk kell nap, mint nap hátralépni és onnan felmérni, hogy merre tart a világ, megérteni, hogyan teremthet értéket ebben az új valóságban. Perspektívaváltásra van szükség, amit az eltérő emberekhez való gyakori kapcsolódás elképesztő mértékben segít elő – hiszen nyitja a totálunkat.

De ehhez kellenek azok, akik különböznek.

Kell az ő meglátásuk, az ő értékeik, tapasztalásaik. Aki ugyanúgy látja, ugyan jót tesz az önbizalmunknak – hatásában megerősíti világképünk helyességét, ezt nagyon szeretjük – de nem mozdít ki, így transzformációnkhoz kevesebbet ad. Tudod az agyad több mint 400 millió bit információt dolgoz fel minden másodpercben, de ebből csak 2000 bitet tudsz tudatosan feldolgozni. 99,9999 százalék észrevétlen marad. Az agyadban van egy szűrő a tudatos és a tudatalatti rész között, ami kétfajta módon rostálja az információt, ami megfelel az elképzelésednek, vagy amelyek ismerősek számodra. Más típusú emberekhez való igazi kapcsolódás, az ő szubjektivitásuk megértése, átérzése a szűrőd módosításával teszi lehetővé, hogy hátralépve olyan részét is meglásd az egésznek, amire eddig nem voltál képes.

Broady annyit tanult az ő meghallgató-túrájából, hogy végül ez alapján gondolta újra cége 90 napos marketingtervét.

Hatás, ráhatás után így a kölcsönhatás lehet a legerősebb vezetői hatás a mostantól világában.

T. Bieniek Ildikó

Előadói hatáskeltéssel, nonverbális fejlesztéssel foglalkozó szakember, a “Még mindig előadok, tehát vagyok” című prezentációtechnikai könyv társszerzője, a DrPrezi Team tagja

Mail: ildiko@hatasgyakorlat.hu

FACEBOOK    LINKEDIN

Legfrissebb bejegyzéseim

HIBAJELENTÉS

„Tudod, hogy működik a szoftverfejlesztés?” – kérdezi Leonard az Agymenők